Со стороны производственных компаний при обращении ко мне наиболее частым и, зачастую, главным запросом является помощь в привлечении клиентов (кто бы при этом ни подразумевался – представители, дилеры, оптовики, розничные сети, «дикая» розница и т.д.) Это вполне понятно и объяснимо. И для этого существует такой замечательный инструмент как «предложение ценности» (= «предложении мафии»), который помимо возможности за несколько месяцев кратно увеличить свою дилерскую и розничную сеть сбыта даёт ещё немало других положительных эффектов, напрямую влияющих на прибыль.ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Прочитал интервью Сергея Чирва – директора по развитию Pegas,  систем беспенного розлива пива от «Новосибирскпродмаша» (NPM), российского производителя, который довольно успешно завоёвывает мир своей продукцией. И в нём есть как минимум два момента, на которые я хотел бы обратить ваше внимание. Встроенное в продукт решение, упрощающее управление запасами и внедрение «предложения мафии» для поставщика (производителя пива). «Предложение мафии», напомню — это инструмент управленческой технологии «Теория ограничений систем», благодаря которому производственные и оптовые компании могут очень быстро наращивать свою сеть продаж (сетьЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Обратился ко мне недавно коммерческий директор относительно крупной оптовой компании. У компании прямые поставки от множества производителей, региональные склады в пяти федеральных округах, сотни дилеров и тысячи розничных точек, которых она снабжает продукцией. Директор прочитал мою статью про «конвейерный» отдел продаж, и обратился с вопросом, насколько актуальна и применима такая модель отдела продаж для их компании. В статье, напомню, описан альтернативный «традиционному» подход по построению отдела продаж. В большинстве компаний отделы продаж состоят из руководителя и «универсальных солдат» – менеджеров, которые делаетЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

В делегации по обмену опытом общаются два директора консервных заводов, русский и японец. Японец рассказывает: «… Выпускаем рыбные консервы, объём – 10 тысяч тонн в год». Русский отвечает радостно: » Мы тоже рыбные консервы делаем, и тоже 10 тысяч тонн в год получается». — Ну надо же! У меня шесть человек на заводе работает. А у вас? Русский задумался, что ответить. Скажет, что работает 90 человек, будет конфуз, опозорит советскую промышленность. Решил приукрасить: — А у меня семь! На следующее утро снова встречаются в фойе гостиницы. Русский нормально выглядит, а японец весь схуднувший, круги под глазами, волосы всклочены. ПобегаетЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Нужен ли производственной компании обязательно уникальный товар, чтобы опережать конкурентов? Как, например, Polaroid по сравнению с обычным фотоаппаратом в своё время? Как быть, если товар ваш и вашего конкурента как эти «Два молодца одинаковых с лица» с картинки? Если вы не можете производить уникальный товар, потому что есть отраслевые стандарты, ГОСТы и т.п., которых необходимо придерживаться? – Например, как быть производителю труб, крепежа или каких-нибудь химреактивов? Практика некоторых компаний показывает, что производить уникальный товар вовсе необязательно. Сейчас почти любой товар конкуренты могутЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Одна из самых насущных проблем для многих производственных компаний, работающих «на склад», а также их дистрибьюторов – это управление запасами. Сколько и каких позиций нужно иметь в наличии? Сколько и в каком количестве их хранить на центральном складе, региональном складе (у дистрибьютора), в розничной точке Как обеспечить наличие как можно большего ассортимента в необходимом количестве, не связывая при этом гигантское количество оборотных денег в запасах готовой продукции? Для решения этих задач внедряются дорогостоящие ERP-системы, которые делают «продвинутые»ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

Скажите, Вы уже пробовали придумать/разработать/создать УТП (уникальное торговое предложение) для своей компании? Получилось что-то стоящее и реально дающее результат в виде возросшего количества клиентов? По моему опыту и наблюдениям у производственных компаний (да и у оптовых/дилерских тоже) чаще всего попытки отсроиться от конкурентов сводятся к отличиям в технических характеристиках продукции. Причём, нередко эти отличия для клиентов не играют особой роли и слабо влияют на их выбор. Реже пытаются «играть» на условиях доставки, сервисе (не поясняя, что вЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ