Как вы думаете, из 5 разобранных ранее коэффициентов (Pr = L × C × # × $ × М), какой увеличить проще всего?

Конечно, маржу. Поменять ценники и прайс-листы проще простого. Однако у многих предпринимателей с этим есть существенная проблема – страх.

• «Более высокие цены отпугнут клиентов и снизят продажи. Люди-то не дураки – сильно дороже покупать не будут, когда у конкурентов можно дешевле взять» – вот типичный ход мыслей большинства владельцев бизнеса, директоров и маркетологов.

Что ж, с этим вполне можно поспорить. Мои аргументы «за» и «против» читайте в главе про мифы ценообразования. А теперь определим показатель, которому достаётся 2-е место.

Следующий по простоте и «дешевизне» способ увеличить продажи – это повысить конверсию. То есть процент отклика на ваши рекламные сообщения и продающие тексты. Всего-то нужно – изменить содержание, вид или метод их донесения до потенциальных клиентов.

Далее идут показатели средний чек и повторные покупки.

Вы удивитесь, как много человек, когда они уже оформляют покупку, согласятся докупить что-то ещё сверху, если им просто это предложить. Нехитрыми приёмами можно довольно значительно поднять среднюю сумму транзакции.

С повторными покупками тоже понятно – человеку, однажды купившему у вас, продать впоследствии что-то ещё гораздо проще, чем новому.

• Я до сих пор недоумеваю, почему этот момент в большинстве бизнесов упускается из виду. Все усилия тратятся на привлечение новых клиентов, а старых, почему-то забывают.

На последнем месте – лиды, количество новых клиентов. Поскольку в большинстве случаев привлечение новых клиентов достигается рекламой, то и денег на это требуется больше всего. Причём, регулярно. К тому же, над привлечением новых клиентов работают все ваши конкуренты, тогда как остальные коэффициенты у большинства из них остаются без внимания.

Таким образом, лучше подтянуть сначала свои слабые места в системе продаж, потому что это проще всего и потенциально даст большую отдачу, чем вбухивание денег в какие-то ещё методы рекламы.

Итак, давайте определимся, как можно повысить маржинальность ваших продуктов, а значит и заработать на них больше при одних и тех же усилиях.