Часть 7. Монетизация базы клиентов
«Корпоративная книга продаж» (ККП) — это систематизированный и задокументированный опыт работы компании с клиентами и поставщиками, предназначенный для использования продавцами и менеджерами по продажам.
Проще говоря, это инструкция продавцам, как правильно вести себя с клиентами, как продавать, когда предлагать что-то ещё, как преодолевать возражения и т.д. Если у вас до сих пор нет ККП, то вы очень многое теряете.
(Карикатура взята с сайта http://dilbertru.blogspot.ru)
Вот что она даёт:
- Повышение эффективности работы ВСЕХ ваших продавцов и менеджеров по продажам до уровня выше среднего. — Потому что вы систематизируете опыт лучших ваших продавцов.
- Меньшая зависимость от “ключевых” менеджеров по продажам, которые держат свои опыт и знания в голове – и компания их теряет при его увольнении.
- Большая экономия на обучении новых сотрудников. — Сокращается (или вовсе может отсутствовать) срок обучения продавцов, и они быстрее начинают приносить прибыль компании.
- Возможность с меньшими затратами открывать филиалы и быстрее выводить их на самоокупаемость.
Надеюсь, убедил в необходимости обзавестись ею? Тогда давайте рассмотрим неполный перечень того, что должна содержать ваша ККП:
- Описание преимуществ компании и её продуктов.
- Технология первого звонка клиенту.
- Стандарт разговора при входящем звонке.
- Приветствие и самопрезентация.
- Способы установить контакт с клиентом.
- Стандарт отстройки от конкурентов.
- Скрипты холодных звонков.
- Разговор с лицом, принимающим решение.
- Стандарты работы с возражениями.
- Проработка ценовых возражений.
- Стандарт ответов при запрашивании скидки.
- Правила применения upsell, cross-sell и downsell.
- Закрытие продажи.
- Список обязательных вопросов при встрече с клиентом.
- И многое другое.
Естественно, ни одна книга продаж не даст результата, если не вы не научите всем имеющимся в ней принципам ваших менеджеров и не будете контролировать следование инструкциям.
Заказать создание книги продаж для своего бизнеса вы можете у нас – http://exilem.com/uslugi/kniga-prodazh/