Версия 1. Цену назначает продавец

Не будем тратить время на монополистов — больших федеральных и малых региональных. Почему? Потому, что:

А) Вряд ли их приемы ценообразования будут употребительными для вашего бизнеса (если, конечно, вы сами не принадлежите этому замечательному разряду, — тогда, мои поздравления, и позвольте полюбопытствовать, чем вас привлекли страницы этой книги?).

Б) Вопрос о ценах как естественных, так и прочих монополий принадлежит скорее политике (или Федеральной Антимонопольной Службе, что, собственно, то же самое), а не экономике.

Нас интересует нормальный продавец, который первым сказал: «Этот товар будем продавать по 200 рублей». Не тот, кто прикинул издержки, посмотрел на рынок, посчитал, что остается на «пропитание» и удовлетворенный объявил: «Да, 200 рублей!».Нет, нас интересует первый продавец, которому некуда смотреть — рыночной цены еще нет, так как продукт – новый.

Кстати, любой товар является в некотором смысле уникальным, отличным от других. И эти различия – по качеству, функциональным возможностям, экологичности, удобству использования, бренду, да упаковке, в конце концов! – продавцы всячески стараются подчеркнуть, не задумываясь при этом, что ставят себе в положение первооткрывателя цены этого товара.

Затратный механизм ценообразования, описанный Ф. Аквинским, вроде бы, дает в этом случае спасительный ответ: посчитайте затраты, добавьте «пропитание». Но что делать, если иногда калькуляция затрат нетривиальна?

Например, если вы придумали новый сервис или новый прибор, то как учесть нематериальные затраты — знания, талант, творчество. Да и с размером собственного «пропитания» неясно, что делать – заложить в цену мечту опасно, аскезу – жалко…

Обычно выбирают все же второе – занижают цену, — рассчитывая при росте объема продаж наверстать упущенное, подняв цену. Однако покупатель вряд ли предоставит им такую возможность: рост цены должен быть серьезно обоснован, а конкуренты сделают такое обоснование крайне трудным, если вообще возможным.

Продолжение »»

Отрывок из книги Владимира Шуликовского «Практическое ценообразование»

 

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.