Версия 1. Цену назначает продавец

Не будем тратить время на монополистов — больших федеральных и малых региональных. Почему? Потому, что:

А) Вряд ли их приемы ценообразования будут употребительными для вашего бизнеса (если, конечно, вы сами не принадлежите этому замечательному разряду, — тогда, мои поздравления, и позвольте полюбопытствовать, чем вас привлекли страницы этой книги?).

Б) Вопрос о ценах как естественных, так и прочих монополий принадлежит скорее политике (или Федеральной Антимонопольной Службе, что, собственно, то же самое), а не экономике.

Нас интересует нормальный продавец, который первым сказал: «Этот товар будем продавать по 200 рублей». Не тот, кто прикинул издержки, посмотрел на рынок, посчитал, что остается на «пропитание» и удовлетворенный объявил: «Да, 200 рублей!».Нет, нас интересует первый продавец, которому некуда смотреть — рыночной цены еще нет, так как продукт – новый.

Кстати, любой товар является в некотором смысле уникальным, отличным от других. И эти различия – по качеству, функциональным возможностям, экологичности, удобству использования, бренду, да упаковке, в конце концов! – продавцы всячески стараются подчеркнуть, не задумываясь при этом, что ставят себе в положение первооткрывателя цены этого товара.

Затратный механизм ценообразования, описанный Ф. Аквинским, вроде бы, дает в этом случае спасительный ответ: посчитайте затраты, добавьте «пропитание». Но что делать, если иногда калькуляция затрат нетривиальна?

Например, если вы придумали новый сервис или новый прибор, то как учесть нематериальные затраты — знания, талант, творчество. Да и с размером собственного «пропитания» неясно, что делать – заложить в цену мечту опасно, аскезу – жалко…

Обычно выбирают все же второе – занижают цену, — рассчитывая при росте объема продаж наверстать упущенное, подняв цену. Однако покупатель вряд ли предоставит им такую возможность: рост цены должен быть серьезно обоснован, а конкуренты сделают такое обоснование крайне трудным, если вообще возможным.

Продолжение »»

Отрывок из книги Владимира Шуликовского «Практическое ценообразование»

 

Добавить комментарий