Несмотря на то, что мы сами буквально на этой неделе провели новогоднюю распродажу, я, как бы странно это ни звучало, считаю, что новогодние распродажи – это зло :) В том числе и для Вашего бизнеса.
Если их неправильно применять. Почему?
Причин несколько.
Во-первых, вы приучаете своих клиентов к скидкам, и они начинают ждать следующих распродаж, снижая активность, когда их нет. Чем чаще проводятся распродажи, тем меньше у клиентов стимул приобретать что-либо в промежутках между ними.
- Именно поэтому мы проводим распродажу впервые за несколько лет и, скорее всего, следующая также будет неизвестно когда, если вообще будет.
В своё время компания «Эльдорадо» попала в такую ловушку.
Есть способы снизить этот негативный эффект, но их надо знать и умеючи применять. Правильно выбирать частоту и поводы для них (в разных бизнесах всё это будет сильно отличаться), продукты и комлпекты для распродажи (желательно, чтобы они не были одинаковыми) и т.д.
Во-вторых, большинство клиентов затаят на вас обиду, если за неделю до этого они покупали по обычной цене, а тут видят, что, оказывается они существенно переплатили. Кого-то из них вы наверняка для себя потеряете.
С этим тоже можно и нужно бороться. Прежде всего, используя сегментацию – это когда Вы делаете разные предложения разным клиентам в зависимости от их активности, суммы покупок, статуса в Вашей компании и т.д.
И тогда клиент, покупавший недавно, либо не узнает про распродажу, либо получит предложение на совсем другие товары, услуги или комплекты.
Но кто это делает, кроме некоторых продвинутых маркетологов (включая вашего покорного слугу :)) ?
В-третьих, в Новый год слишком большая конкуренция. За деньги клиента конкурируют чуть ли не все бизнесы. Причем, развлекательные и «подарочные» обычно в приоритете над другими.
- Поэтому Ваше акционное предложение должно быть таким, чтобы от него текли слюни и рука сама тянулась к кредитке или кошельку.
Это либо очень большие скидки (т.е. существенная потеря маржи), либо очень интересные бонусы и «усилители» предложения, которые в совокупности «бьют» распродажи не только ваших конкурентов, но и всех, кто их устраивает. Многие ли из вас умеют такие предложения составлять (а это должен быть один из основных навыков вашего маркетолога)?
Однако, не всё так плохо. При правильном подходе, распродажи могут дать очень существенные результаты без негативных последствий, указанных выше. С помощью распродаж вы можете:
- реактивировать «спящих» клиентов,
- вернуть «ушедших» клиентов,
- привлечь новых (это даже может быть одной из целью распродажи — не заработать на ней, а пополнить базу клиентов, а прибыль получить уже при дальнейшей работе с ними)
- повысить частоту покупок,
- избавиться от остатков товара для обновления ассортмента,
- и т.д.
В общем, как и всегда в маркетинге, главное – это хвост голова на плечах. Если вы хотите, чтобы мы помогли вам провести правильную и эффективную распродажу – обращайтесь: