Вариантов, почему они это делают, может быть множество. Вот основные
- От отчаяния, потому что срочно нужны деньги. — Скорее всего, в этом случае у вас нет повода для беспокойств.
- Это временная акция с целью привлечения клиентов. — Есть повод задуматься, как сделать так, чтобы вы в связи с этим не теряли клиентов – потенциальных и имеющихся.
- Это целенаправленное решение на долгий срок. — Тут уже возникают поводы для опасений. Разберем подробнее, что делать в этой ситуации.
Мысль большинства бизнесменов в этом случае развивается в двух направления.
Первое — «Я тоже снижу цены, чтобы не терять клиентов. Прибыли будет меньше, но лучше так, чем совсем ничего».
Тупиковый сценарий, ведущий в никуда или даже в пропасть. Меньше прибыли – это меньше денег на маркетинг и на развитие – это ещё меньше клиентов и ещё меньше прибыли. Порочный круг, с каждым оборотом которого становится всё хуже.
Второе направление мыслей — «Давайте придумаем, как оправдать наши более высокие цены».
Уже лучше. В маркетинге и продажах приёмов для этого довольно много. Пакетирование, создание нескольких опций товара/услуги, кастомизация, усиление опциями, нишевание и прочие. При правильном применении это вполне хорошо работает.
Очень немногие задумываются в третьем направлении — за счёт чего конкурент может позволить себе снизить цены?
- На чём он в действительности зарабатывает, если маржинальность на заявленные товары/услуги минимальна?
- Он снижает стоимость за счёт снижения своей маржи или у него ниже издержки? Если второе, то как он этого достигает? И как этого можете достичь вы?
Согласитесь, ваша позиция будет гораздо устойчивее, если ваши издержки и себестоимость ниже, а продавать вы можете дороже или в среднем по рынку.
Снижения издержек можно достигать очень разными способами, в том числе и довольно нетривиальными. Из «типовых» способов можно назвать – оптимизация бизнес-процессов, автоматизация процессов, снижение закупочных цен, повышение продуктивности персонала, правильная оптимизация рекламных расходов (отказ от неэффективных каналов рекламы) и множество других.
Также у вас должно быть всё в порядке с продажами, если вы можете привлекать клиентов ценой на одни товары и услуги, а основную прибыль делать на других — frontend-backend, правильная лестница продуктов вот это всё.
Но есть и четвёртый путь…
Внеконкурентные стратегии и решения — Сделать так, чтобы ваша бизнес-модель, ваши продукты не имели прямой конкуренции. И даже более того – в идеале ваше предложение должно быть лучшим и единственным логичным выбором из того, что предлагается на рынке для решения такого рода проблем клиентов.
Создавать такие решения и продукты гораздо более сложная задача. Но лучше направить усилия именно на это, чем каждый раз беспокоиться по поводу очередного изменения цен у конкурентов и думать, как на это реагировать.