Я уже неоднократно писал про гарантии: про то, как они повышают продажи и про критерии правильных гарантий.

На днях повстречал ещё один пример хорошей гарантии от магазина часов: «Вернём 110% разницы, если найдете дешевле в течение 7 дней»

Чем она хороша:

1. Упор на цену.

Довольно часто мы слышим от клиентов в той или иной форме «Клиентам нужна только самая низкая цена, больше их ничего не интересует…» — Отлично, если это то, что им нужно, предлагайте это. И подтвердите такой гарантией как выше. Тогда вам не на что будет жаловаться. Всё как вы любите :)

Хотя на самом деле для 95% клиентов (по крайней мере в нынешние вполне благополучные времена) цена – лишь второй, а то и третий по значимости фактор при покупке. На самом деле самая низкая цена многих даже отпугнет по разным причинам:

• «Подозрительно дёшево».
• «Я не настолько богат, чтобы покупать самое дешёвое»
• «Скупой платит дважды»
• «Я достоин лучшего»
• «Я же не лох»
• «Как на меня посмотрят другие, если я это куплю?»

В общем, если вы не можете похвастать самыми низкими ценами, хвастайте чем-то другим. Тем, что клиентам интересно помимо этого.

2. Побуждает к импульсной покупке.

Почему многие люди нерешительны и очень много и долго сомневаются перед покупкой или вообще перед каким-либо действием? — Потому что приняв решение и выбрав тем самым один из вариантов, они теряют возможность воспользоваться всеми остальными альтернативами.

А это психологически очень нелегко для многих: осознавать, что, возможно, ты совершил не самый оптимальный выбор. Что были варианты лучше…

И покупая что-либо, люди в числе прочего сомневаются и в том, делают ли они покупку по лучшей возможной цене. И такая гарантия это их сомнение устраняет.

Во-первых, она утверждает, что ниже цены нет.

Во-вторых, она даёт возможность, отменить свой выбор – в течение 7 дней проверить, действительно ли ты не ошибся в этой покупке, не переплатил ли. Клиент понимает, что он в любом случае в выигрыше – либо он покупает по самой выгодной цене, либо ему доплатят разницу.

3. Цена необязательно должна быть самой низкой.

Несмотря ни на что, я уверен, что очень небольшая часть клиентов будет пытаться найти более дешевое предложение. По разным причинам: забудут, нет времени, было лень и т.д.

Поэтому вполне можно давать такую гарантию на какую-то часть своего ассортимента, даже если у вас не самая низкая цена. Конечно, если речь идёт об относительно недорогих товарах или услугах. Когда стоимость покупки велика, люди готовы потратить время, чтобы отыскать самое выгодное предложение.

4. «Страховка» от потерь

Могу ошибаться, т.к. не видел подробных условий гарантии, но, судя по всему, особых потерь бизнес по этой гарантии нести не будет, даже если каждый 5-й покупатель будет ей пользоваться.

Если вчитаться в формулировку, то мы видим, что клиенту полагается возврат не 110% от стоимости товара, а 110% от разницы с товаром конкурента. И если в 1-м случае, магазин «подарил» бы ушлому клиенту 10% от его покупки, то втором – это могут быть сущие копейки. Если часы стоимостью 5000 рублей у конкурентов дешевле на 50 рублей, то клиенту выплатят не +500 руб., а +55. Разница очевидна.

А какие вы даёте гарантии своим клиентам? — Поделитесь в комментариях, очень интересно узнать.

И если у вас нет хорошей, сильной гарантии, то что мешает её сделать? – Страх потерь, отсутствие понимания, какую гарантию давать, неуверенность в качестве продукта?