Определение эластичности цены с помощью продавцов

А что делать руководству тех компаний, которые уже осознали важность знания ценовой эластичности своего рынка, но еще не готовы или не имеют возможности тратить на это время. Экспертная оценка — вот, что спасет ситуацию!

Достаточно просто поговорить с людьми, знающими рынок, имеющими опыт коммерции на нем: «Что ты думаешь, если товар будет стоить не 100, а 120, сколько штук в месяц можно продать?»

Если вы руководитель компании, то первые кандидаты на такую беседу это ваши сотрудники отдела продаж, менеджеры и агенты. Поскольку народ это непростой, нужно учитывать, что в своих ответах они будут скорее занижать свои прогнозы объемов продаж.

Исключить это довольно легко:

«Мы планируем поднять цену со 100 до 120. Понимаем, что это усложнит вашу работу. Пожалуйста, подготовьте нам формулу расчета вашего вознаграждения в связи с новой ситуацией».

Очень скоро, даже быстрее, чем вы думали, вы получите хорошо взвешенное предложение. Все риски будут учтены. Накиньте 30-35 процентов к текущему вознаграждению менеджера – вы получите его целевой гонорар. Подставьте его в предложенную им формулу – получите планируемый объем.

Уверяю вас, план будет вполне реальным! Если в компании есть несколько менеджеров, значит, есть возможность провести статистическую обработку — получите среднее значение прогноза, а заодно и показатель разброса значений прогнозов.

Если предложений никаких не поступит – меняйте менеджеров. Тоже, кстати, результат.

Отрывок из книги Владимира Шуликовского «Практическое ценообразование»

 

Добавить комментарий