Обратился ко мне недавно коммерческий директор относительно крупной оптовой компании. У компании прямые поставки от множества производителей, региональные склады в пяти федеральных округах, сотни дилеров и тысячи розничных точек, которых она снабжает продукцией.

Директор прочитал мою статью про «конвейерный» отдел продаж, и обратился с вопросом, насколько актуальна и применима такая модель отдела продаж для их компании.

В статье, напомню, описан альтернативный «традиционному» подход по построению отдела продаж. В большинстве компаний отделы продаж состоят из руководителя и «универсальных солдат» – менеджеров, которые делает в отделе продаж всё и даже больше (от поиска базы и холодных звонков до переговоров и обслуживания повторных отгрузок).

Альтернативный подход предполагает строить отдел продаж, в котором осуществляется разделение труда:

1. Лид-менеджер, например, занимается составлением базы потенциальных клиентов, холодным обзвоном и/или назначением встречи. Это лидогенерация — lead generation.
2. На встречу уже приезжает другой менеджер, который умеет хорошо продавать, отлично знает продукт. — Это этап «закрытия», lead conversion.
3. За повторные продажи уже отвечает третий менеджер. — Этап обслуживания и повторных продаж, account management.

Естественно, возможны самые разные вариации разделения обязанностей и совмещения их у одного сотрудника, но думаю, суть вы поняли. Для большего понимания можете перечитать статью.

Возвращаясь, к клиенту. Они столкнулись с проблемой, что менеджеры ленятся искать новых клиентов и «сидят» на наработанной базе и повторных отгрузках. У него были сомнения, актуально ли в их случае такой перестраивать отдел продаж по такой схеме.

«Рынок не такой уж большой. С очень многими мы уже работаем. Хватит ли работы лид-менеджеру и переговорщику? Что я им поручу, когда всех потенциальных клиентов они проработают?»

Опасение понятное. Но самом деле оно «пустое».

Во-первых, потому что внедрить разделение труда в отделе продаж относительно просто. И оно действительно положительно повлияет на работу отдела продаж и компании в целом.

Во-вторых, если у обзвонщика или переговорщика закончится фронт работ (что само по себе маловероятно, если только у вас не 100 потенциальных клиентов на всю Россию и СНГ), то им можно найти другие задачи. Или в крайнем случае, уволить.

Но проблема даже не в этом.

А в том, что есть гораздо более эффективный вариант решения его проблемы увеличения сбыта, который он не видел. Просто потому что не знал о его существовании.

То самое «сократово ограничение» – когда человек не знает, что он чего-то не знает, а значит не может на это опереться, подумать об этом, предположить об ином решении.

В ходе консультации мы ему предложили решить проблему иначе:

1. Сначала применить подходы теории ограничений по управлению запасами для увеличения продаж уже существующим клиентам, в уже имеющуюся сеть продаж (дилеров и розничных точек). — Это достигается путём изменения подхода по управлению запасами и поставками продукции и на основе «предложения мафии» (снижение количества упущенных продаж, устранение аутстока (отсутствия товара на полках), концентрация на ходовых и маржинальных товарах и прочие интересные вещи). Одно это позволяет добавить +30% к продажам и прибыли.
2. Затем с этим «предложением мафии» перейти к привлечению новых клиентов. — И это будет осуществляться гораздо быстрее (вплоть до 20 новых клиентов – не переговоров, а клиентов – в неделю) силами уже имеющегося отдела продаж. Даже ленивые менеджеры смогут «закрывать» клиентов, потому что предложение для них будет настолько интересное, что глупо на него не согласиться.

К чему я это всё?

• Не забывайте смотреть на проблему шире. Часто более эффективное решение лежит в иной плоскости, чем вам кажется.
• Обращайтесь к консультантам. Во-первых, они могут подсказать или рассказать что-то такое, о чём вы даже не догадывались или не знали. Как в случае выше. Во-вторых, у вас может быть «замылен» взгляд, и со стороны нередко решение виднее. В-третьих, это не зазорно и не стыдно, как некоторые думают 🙂
• Ну и помните, что вы можете обратиться ко мне. Если вы дочитали до этого места, то так и рекомендуется сделать.