К слову о гарантиях. Недавно повстречал пример действительно хорошей действенной гарантии. Этот пример я приведу ниже, а пока немного о самом инструменте.
Я уже неоднократно высказывался о том, что гарантии важны, нужны и хорошо повышают продажи. Но гарантия гарантии — рознь.
Например, унылая «гарантия качества» – что это такое вообще? Что под этим понимается, как это самое «качество» измеряется в каких единицах и конкретных числовых показателях? Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей «гарантии».
Тоже самое с «гарантией производителя 1 год». Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.
Чтобы ваша гарантия работала, она должна
- устранять как можно большей сомнений клиентов, снимать их возможные риски,
- быть лучше, чем у ваших конкурентов,
- обещать действительно интересные клиенту условия,
- иметь понятные условия её наступления.
И если вы думаете «Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?», то
- либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов,
- либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей прибыли).
Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать «какашку» и начните предлагать то, за что не будет стыдно. Контрольный вопрос при этом «Предложил ли бы я это своей маме?»
В первом случае — просто включите мозг. И моделируйте других. Например, вот такую гарантию предлагает одна казанская компания, торгующая шинами (которые — заметьте — у всех продавцов шин одинаковые):
«При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую»
Это главный посыл, а теперь подробные условия:
«Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года.
Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц).
В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина.
Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров»
Как видите, понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше не предлагает. Как вы думаете — поможет ли это компании продавать больше?