В конце мая от производственно-торговой компании «Главфундамент» (glavfundament.ru) нам поступил запрос на проведение тренинга продаж для руководителей региональных представительств компании в многочисленных регионах нашей необъятной родины.
Задачи, которые необходимо было решить:
- Повысить навыки продаж руководителей представительств.
- Помочь им более эффективно делегировать продажи и работу с клиентами.
- И как результат в средне- и долгосрочной перспективе – повысить продажи в регионах присутствия.
Выглядевший поначалу «обычным» заказ в итоге стал совсем нестандартным – с одной нетривиальной задачей, которую нам пришлось решить… но обо всём по порядку.
Этапы проекта
Для понимания сути проделанного проекта необходимо дать некоторые разъяснения.
Компания производит уникальный продукт собственной разработки – винтовые сваи для фундаментов – и выстраивает сеть собственных представительств по всей России.
Каждый региональный офис продаж начинается с одного единственного человека, который со временем (по планам руководства) должен набрать себе штат менеджеров, избавляющих его от рутинных дел и собственно-ручной работы с заказами и клиентами, чтобы он смог сконцентрироваться на развитии представительства в целом.
В наиболее перспективных регионах развивать его выезжал сотрудник головного офиса, который через некоторое время возвращался назад. В других регионах изначально нанимался местный человек, обычно имевший техническое (или строительное) образование и опыт, но не имевший опыт руководства и развития филиала.
И от этого очень сильно зависели результаты продаж регионального отделения. В одних случаях, повезло найти того, кто довольно быстро получал первые заказы, а дальше с первой прибыли нанимал сотрудников, освобождая своё время для стратегических задач.
В других же случаях, представитель в регионе оставался практически и директором, и менеджером, и продавцом, и дажи иногда исполнителем заказов в одном лице, поскольку получаемый им при этом доход его вполне устраивал.
Естественно, никакого развития при этом не наблюдалось – на это у него просто не было времени. Попытки руководства компании удаленно повлиять на эту ситуацию к успеху не приводили.
Это было выяснено нами в ходе беседы с руководством, и мы предложили учесть этот фактор при подготовке программы тренинга.
Т.е. перед нами теперь стояла задача не только обучить представителей базовым навыкам продаж (в основном они технические специалисты без особого опыта продаж), но и замотивировать их достигать бОльших результатов, а не довольствоваться стабильным личным доходом.
Два раза в год компания проводит корпоративные «сборы» представителей, на которых их знакомят с дальнейшими планами компании, обсуждают проблемы и задачи и решают другие важные вопросы, которые проще решить при личной встрече, чем удалённо.
«Сборы» по традиции проводятся за границей с выездом по турпутёвке, т.е. совмещается и отдых, и работа. Компания компенсирует сотрудникам часть стоимости путевки. При этом такие сборы компании обходятся дешевле, чем если бы она собирала своих сотрудников на день или два в одном из городов России.
Изначально планировалось, что тренинг мы проведем на следующих «сборах» компании, которые планировались на конец июня в Греции. Однако по некоторым причинам в Грецию выехать не получалось, а тренинг уже был запланирован.
В итоге совместно с заказчиком найдено было такое решение:
- Мы едем в головной офис компании в Уфу, проводим интервью с руководством и сотрудниками, выясняя информацию, необхомую для составления программы тренинга
- Адаптируем программу тренинга в соответствии с полученной информацией
- и одновременно обучаем pr-менеджера компании, как ему его провести.
Причем, упор в обучении ставился больше не на отработку навыков продаж (тут достаточно было следовать программе и подробно составленным пояснениям к ней), а выявлению основных мотиваций участников в жизни, чтобы на «привязке» к ним побудить их активно развиваться и себя, и филиал, который ему доверен.
Именно по такому плану всё и было проделано.
Результат
После изучения видео-записей тренинга нами был составлен краткий отчет о том, что было сделано хорошо и что можно было сделать лучше, а также даны рекомендации о будущих действиях
Несмотря на отсутствие предыдущего опыта в ведении тренингов, pr-менеджер компании провел его довольно хорошо.
- Региональные директора были задеты за живое, было видно, что их мотивация достигать бОльших результатов довольно существенно выросла.
- Они получили базовые навыки продаж, поняли, что для повышения продаж важно действовать не по наитию, а следуя четким алгоритмам.
- Руководство компании осталось довольным результатами тренинга и планирует проводить их регулярно.
Вашей компании нужен тренинг
продаж с гарантией результата?
Заполните заявку, кликнув сюда »»
Программа тренинга будет разработана с учётом вашей специфики. Желаемый результат и гарантии обсуждаются при личной встрече.