После проведенного на прошлой неделе интернет-тренинга «УТП за 5 минут» решил ещё раз поднять актуальную для многих из вас проблему. Она озвучена в заголовке. Давайте разберем ошибки, которые вы совершаете, придумывая свои УТП, составляя коммерческие предложения и рекламу.
Итак, 5 причин, почему клиенты не реагируют на них.
- «Мыкание»
Очень частая ошибка многих компаний, которые пишут в своих предложениях (рекламе) про себя, а не про клиента и его проблемы. Проявляется это в синдроме «мыкания», когда через предложение (а то и в каждом) звучит мы-мы-мы.
Лечится синдром довольно просто – открываете все ваши КП, рекламы, продающие тексты и т.д., находите в текстах все «мы» и переформулируете предложения в «вы»-формате. Т.е. не «мы продаем / отгружаем / оказываем…», а «вы получаете…».
Исключение, пожалуй, составляют лишь те разделы, где вы даете «справочную» информацию о компании и команде.
- «И что с того?»
Логичное продолжение предыдущей ошибки. Клиенты не реагируют на ваше предложение, если оно не проходит проверку на простой вопрос, который задает себе каждый клиент – «What’s in it for me?» или «И что с того?» («А что это мне дает?»).
Практически все люди моментально оценивают свою выгоду в любой ситуации, не говоря уже про коммерческие предложения. Т.е. они задают себе этот вопрос так быстро и также быстро на него себе отвечают, что эти мысли даже остаются незамеченными (неосознанными). Но этот вопрос всегда проскакивает в голове. У любого клиента.
И если на него нет вменяемого ответа, то и компания Ваша останется без внимания.
Поставьте себя на место клиента и, прочитав свое УТП, коммерческое предложение или рекламу, задайте себе этот вопрос. Нашли ли Вы весомую причину обратиться именно в эту компанию?
Если «ни то, не сё», «ни рыба, ни мясо», то предложение нужно дорабатывать, усилять.
- «Полуфабрикат»
Следующая частая ошибка – вы предлагаете продукт (товар, услугу, сервис), а не решение проблемы или задачи. Клиенты не ищут дрель ради дрели и не заказывают дизайн ради дизайна. Они ищут решение своей конкретной проблемы или задачи. Именно решение и нужно им предлагать.
И то, что зачастую клиенты запрашивают у вас той или иной продукт (дрель, сайт, автомобиль, дизайн и т.п.) не должно вводить вас в заблуждение – это не более чем их привычка и попытка подстроиться под язык компаний, которые упорно твердят только о товарах и услугах, но не о решениях.
Начните предлагать решение задач/проблем клиентов, тогда
- они будут охотнее откликаться,
- вы не будете ограничивать себя конкретным продуктом, т.к. одну и ту же проблему можно решить разными способами.
- Ваше решение не лучше других
Обычная логика и здравый смысл: если ваше предложение не лучше, чем у конкурентов, то у клиента нет причины обращаться именно к вам. Если клиент ищет продукт впервые, тогда начинаются сравнения по цене, спрашивание рекомендаций у знакомых, поиск отзывов в интернете и т.д.
И если в этой ситуации у вас ещё есть шанс получить клиента – вы ближе к дому, он устал выбирать и остановился на вас, знакомый порекомендовал – то в ситуации, когда клиент уже покупает аналогичный продукт в другой компании, он вряд ли будет задумываться об уходе, если его более-менее всё удовлетворяет.
И только безоговорочно лучшее решение может убедить его присмотреться к вам внимательнее.
Отсюда вывод: нужно внимательно изучать клиентов, знать, какое решение и по какой причине они покупают, и что для них может служить лучшим решением по сравнению с уже используемым ими.
Это лучшее решение и будет ядром вашего УТП, которое будет притягивать клиентов как магнит.
- «А гарантия какая?»
Без гарантий ваши предложения очень сильно теряют в эффективности. Если вы не знаете, что гарантировать, или считаете, что на вашем рынке это не принято, такова особенность услуги и т.д. – то это всё отмазки. Будьте смелее, гарантируйте хоть что-то.
Отсутствие гарантии – это чёткий сигнал для клиентов, что вы сами не уверены в качестве товара или услуги, в том, что вы сможете уложиться в срок, что клиент будет доволен и т.д.
Да, бывают исключения, когда гарантии можно не давать. Но они редки и применимы, в основном если у вас уже очередь из клиентов, и вы можете позволить себе выбирать, с кем работать, а с кем нет. До этого же, позаботьтесь, чтобы гарантии были. Причём, гарантии правильные.
В общем, на этот счет я уже неоднократно высказывался, перечитайте хотя бы вот эту статью.
Хотите научиться составлять такие УТП, которые
ГАРАНТИРОВАННО вызывают у клиентов интерес
и желание купить?